5 consejos de ventas para cuando los compradores se enfríen

Es frustrante cuando los compradores se enfrían. Ya sea tarde en el proceso o después de una buena reunión, la mayoría de los vendedores al menos quieren escuchar "No" o "Esto es lo que sucedió" o "Todavía estoy interesado, pero sucedió algo ..."

Antes de pensar las estrategias de ventas que puede usar que puede usar para resucitar oportunidades con compradores que se vuelven fríos, ayuda a comprender por qué los compradores se vuelven fríos.

Desafortunadamente, los vendedores a menudo no obtienen la mejor señal de parte de los compradores, solo por el hombro.

Las razones comunes incluyen:

Su situación ha cambiado: perdieron su trabajo, se realizaron recortes internos, se está comprando su empresa, están cuidando a un familiar enfermo. Puede que no tenga nada que ver contigo.

No has demostrado suficiente valor, por lo que el comprador te ha desordenado a ti y a tu iniciativa.

El comprador fue desconectado por algo en un intercambio o propuesta reciente.

No están calificados, o nunca fueron serios en primer lugar.

El comprador está encontrando resistencia interna y está avergonzado o no está dispuesto a admitir que han chocado contra una pared. Quizás ellos ven el valor, pero sus colegas no buscan alternativas o preferirían buscarlas.

Ni siquiera recibieron tus comunicaciones. Los filtros de spam pueden conseguirle cualquier momento.

El comprador está ocupado! Están bebiendo de una manguera contra incendios, administrando una agenda en constante cambio. Quieren avanzar contigo, pero acabas de recibir un corte en la línea por la emergencia de hoy.

Es importante conocer las posibles razones por las cuales los compradores se vuelven fríos porque, según el motivo, una estrategia u otra funcionará mejor. Debe hacer al menos unos pocos intentos para conectarse con un comprador desaparecido antes de darse por vencido. Al hacerlo, pruebe algunos enfoques diferentes para volver a conectar o desconectar.

Este es un punto importante: estás buscando desconectarte . Si tiene compradores que no han respondido, o los quiere de nuevo en la tubería o fuera. Los oleoductos llenos de compradores que no responden frustran a los vendedores y matan el tiempo y el éxito. Usted está tratando de escuchar "no" tanto como usted: "Estoy de regreso" para que pueda enfocar su tiempo y energía en otras cosas.

5 enfoques a tener en cuenta cuando los compradores se enfrían

3 ráfagas y fuera. Los compradores esperan que los vendedores los persigan hasta el final de los tiempos. Los vendedores que no funcionan muy bien porque pasan demasiado tiempo persiguiendo fantasmas.

Si un comprador se resfría, realice tres ráfagas o rondas de alcance antes de continuar. Comience a contar sus ráfagas después de haber tratado de contactar al comprador con un contacto regular. Supongamos que envió una propuesta y la llamó más tarde durante la semana para darle seguimiento. Eso no es una ráfaga. Las ráfagas comienzan después de que le preocupa que el comprador se haya enfriado.

Una ráfaga, por cierto, es un conjunto de alcances que pueden ser correo electrónico (casi siempre), teléfono (casi siempre), LinkedIn (a veces), Facebook, mensajes de texto o cualquier otro tipo de alcance. En cada ráfaga, debe dejar al menos un mensaje de voz y enviar un correo electrónico. Muchos vendedores nos han contado acerca de los compradores que querían comprar, pero no lo hicieron porque el correo electrónico del vendedor ingresó en su carpeta de correo no deseado y se encontró meses después.

En las dos primeras ráfagas deberías tratar de resonar racional y emocionalmente. Las comunicaciones necesitan agitar emociones como la esperanza, el deseo o el miedo, o no obtendrás una respuesta.

Por ejemplo:

Esperanza: el comprador recibió su nuevo informe de investigación de la industria y un análisis personalizado de ROI. Esperan que esto convenza a sus colegas escépticos para que vuelvan a poner esto en el frente.

Deseo: Usted demostró el valor del caso compartiendo un caso de estudio en el que otro comprador logró un gran éxito, haciendo que su comprador quiera seguir trabajando con usted otra vez.

Miedo: en función del contenido que compartió sobre el interés de la competencia en lo que está vendiendo, al comprador le preocupa perder su oportunidad si no actúa. O se está acabando el tiempo para que un ejecutivo compre y aún alcance sus objetivos. El miedo a perder es un poderoso motivador.

En la última ráfaga, hazles saber que ya no te acercarás (mira el n. ° 5 a continuación). Nuevamente, los compradores esperan que los persiga. Si saben que te estás moviendo, cambia la dinámica. A menudo, esta última comunicación provoca una respuesta.

Repite el caso de valor. A veces los compradores ven un precio por primera vez y se dicen a sí mismos: " Esto es mucho. No estoy seguro si vale la pena, o si no, vale la pena el riesgo " . Prácticamente cualquier cosa puede hacer que el comprador se enfríe. y cambiar su enfoque lejos de ti.

Recuerde que el valor del caso es sobre el rendimiento de la inversión, pero también es importante argumentar que el riesgo es aceptable.

Considera enviar:

Estudios de caso de clientes en situaciones e industrias similares (reduce el miedo al riesgo)

Análisis de ROI personalizado: algo que resonará con el comprador y le permitirá persuadir internamente

Ofrece conectarse con sus otros clientes para conocer cómo han sido sus experiencias

Además, no se trata solo de enviar. También se trata de preguntar. Usted podría decir algo como esto:

Janet,

Lo siento, no hemos podido conectarnos. Tengo curiosidad, sin embargo, ¿has recibido la propuesta? Lo digo porque no he sabido nada de ti, y porque sé que estaban tratando de conseguir algo en la agenda de su reunión en la 15 ª . Por favor, hágame saber qué tiene en mente.

Mientras tanto, pensaba que usted y sus colegas podrían encontrar interesante el estudio de caso XYZ. Lo he adjuntado ya que tus situaciones son similares. Eran bastante escépticos cuando comenzaron, y lograron un ROI del 122% en el primer año después de comenzar.

A la espera de saber de ti.

Jim

Tenga en cuenta que usé la palabra "porque". Porque la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, la ha mostrado como una palabra muy persuasiva.

Langer probó esto pidiendo un favor a las personas que se alinearon para usar una máquina copiadora: preguntó: "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo prisa?". ¿El resultado? El 94% por ciento la deja ir delante de ellos en la fila.

Cuando ella no usó la palabra porque, los resultados fueron marcadamente diferentes. "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?" Solo el 60% le permitió cortar la línea.

Para asegurarse de que no era una casualidad, volvió a probar la teoría con una serie de solicitudes que se agregaban nuevamente porque cambiaban el motivo después del porque. El cumplimiento aumentó más del 90%.

Use "porque"

Rompe la cuarta pared. El concepto de la cuarta pared en el cine es que solo en las circunstancias más raras debe hablar directamente con el público, ya que distrae de la diégesis o narrativa de la historia, y se centra en un chat cara a cara con una persona. Ejemplos famosos incluyen Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off y Spaceballs . Sin embargo, no es fácil de lograr.

En los diferentes tipos de ventas, la narrativa de la historia trata sobre el proceso de compra, las necesidades, el impacto, etc. A veces, sin embargo, si un comprador está extrañamente silencioso, puedes romper la cuarta pared y preguntarles directamente qué está pasando.

"Jim, ayúdame. Nos estuvimos moviendo durante meses con un diálogo de alta energía y de ida y vuelta. Es un cambio tan grande que no he tenido noticias tuyas. Por favor, avísame. ¿Qué pasó? Llámame a mi horas de descanso si lo desea, y podemos ponernos al día por unos minutos ".

Pregúntele a su campeón. Si tiene a alguien en la cuenta que usted conoce y que podría estar dispuesto a informarlo y brindarle consejos, pregúnteles.

Dirección inversa: el último alcance. Si todo lo demás falla en sus primeras dos ráfagas, termine por invertir la dirección. La dirección inversa hace algo inesperado: señala el final de su búsqueda. La mayoría de los compradores esperan que los vendedores los persigan y los persigan hasta tiempos inmemoriales.

Cuando te comunicas que ya terminaste de perseguir, a menudo obtienes una respuesta. El miedo a la pérdida es un poderoso motivador. Si el comprador quiere lo que puede traer a la mesa, activará su temor a perderlo cuando envíe el correo electrónico de dirección inversa, el correo de voz, el mensaje de LinkedIn, etc. (Recuerde, debería ser una ráfaga. Algunos compradores odian el correo de voz) A veces su correo electrónico cae en un filtro de spam. A veces necesita el texto o mensaje de LinkedIn para llamar su atención).

Los mensajes de dirección inversa deben ser un elemento básico en el repertorio de todos los vendedores.

Los compradores se enfrían. Sucede. Es parte de la vida como vendedor. Aplique las estrategias enumeradas anteriormente y obtendrá uno de dos resultados: 1) Resucite la oportunidad, o 2) Siga adelante con la conciencia tranquila. De cualquier forma, su canalización y resultados serán mejorados.